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Doing Business in Russland
Kontakt
Trotz der scheinbaren Nähe zu Westeuropa sind die kulturellen Unterschiede mit Russland sehr groß und können in Geschäftsverhandlungen zu Verwirrung und Verunsicherung führen. Als Geschäftspartner sollte man sich darauf einrichten, viel Zeit zu investieren, um ein dauerhaftes Vertrauen zu seinen Verhandlungspartnern aufzubauen. Persönliche Beziehungen, Flexibilität und Beharrlichkeit sind der Schlüssel zum Erfolg. Körpernähe und Berührung spielen in der russischen Kultur eine große Rolle, genauso wie Statussymbole, auf die viel Wert gelegt wird.
Dos & Don’ts in Moskau
Darauf sollten Sie achten
Seien Sie pünktlich
Auch wenn Sie nicht davon ausgehen können, dass Ihre russischen Geschäftspartner pünktlich sind, wird das von Ihnen erwartet.
Visitenkarten auf Russisch
Es ist empfehlenswert, entweder eigene Visitenkarten auf Russisch zu haben oder noch besser zweisprachige. Damit zollen Sie Ihrem Verhandlungspartner Respekt und hinterlassen einen guten Eindruck.
Teure Gastgeschenke
Geiz ist in Russland keineswegs geil. Im Gegenteil: Der Wert des Geschenkes spiegelt die Wertschätzung des Gastes wider.
Machen Sie Komplimente…
…die die Musikalität der Russen, die Gastfreundschaft oder russische Persönlichkeiten betreffen. Russen sind sehr patriotisch und halten die Errungenschaften ihrer eigenen Landsleute in großen Ehren.
Das sollten Sie besser vermeiden
Kein Händeschütteln auf der Türschwelle
In Russland geht man davon aus, dass dies Unglück bringt.
Geschäftsverhandlungen an einem Montag…
…sind nicht sonderlich beliebt. Auf keinen Fall sollten Sie ein Meeting auf einen Montag, den 13. legen. Die Zahl 13 gilt im Allgemeinen als Unglückszahl.
Eine gerade Anzahl Blumen
Achten Sie beim Blumenkauf darauf, dass die Anzahl der Blumen ungerade ist, da eine gerade Anzahl von Blumen zu Beerdigungen gebracht wird. Gelbe und weiße Blumen werden mit Trauer und Verlust assoziiert.
Den Handschlag mit einer Frau
Es sei denn, die Initiative zum Händeschütteln geht von der Frau aus.
Das Wort Toilette…
…ist tabu. Fragen Sie stattdessen, wo Sie sich die Hände waschen können. Das ist übrigens auch der richtige Ort, um sich die Nase zu putzen. Bitte nicht in der Öffentlichkeit!
Erstes Treffen mit den Geschäftspartnern
Wundern Sie sich nicht, wenn ein Geschäftstermin mal nicht eingehalten wird. Um nicht unangenehm überrascht zu werden, sollten Sie einen Tag vor dem vereinbarten Termin telefonisch nachfragen, ob es dabei bleibt. Wird der Termin bestätigt, sollten Sie unbedingt pünktlich sein. Das wird von Ihnen als Ausländer erwartet. Einladungen zum Geschäftsessen – in der Regel zum Lunch – sind durchaus üblich und eine sehr gute Möglichkeit, Geschäfte zu beschließen. Nicht sehr beliebt sind Meetings an einem Montag sowie Telefonkonferenzen.
Der Ablauf von Besprechungen
Stellen Sie sich darauf ein, zuerst eine vertrauliche Beziehung mit Ihrem russischen Geschäftspartner aufzubauen, bevor Sie mit den tatsächlichen Verhandlungen beginnen. Russen gelten als kontaktfreudig und offen, doch dauern Verhandlungen mit ihnen in der Regel länger als in Deutschland. Seien Sie am Anfang nie zu freundlich, denn dieses Verhalten ist den Russen suspekt. Sie legen es mitunter sogar als Schwäche aus, genauso wie zu große Kompromissbereitschaft. Zugeständnisse sollten Sie nur mit Gegenleistungen machen. Begründen Sie Ihr Einlenken mit persönlicher Sympathie und dem Interesse an einer langfristigen Beziehung.
Das Geschäftsessen
In Russland legt man Wert auf persönliche Beziehungen und investiert viel Zeit in den Vertrauensaufbau. Einladungen zum Geschäftsessen sind deswegen durchaus üblich. Operatives regelt man gerne beim Mittagessen, der Hauptmahlzeit, die meist erst gegen 14 Uhr zu sich genommen wird. Während der Lunch ruhig etwas bescheidener ausfallen darf, sollten Sie beim Abendessen keinesfalls knausern. Hier werden Freundschaften vertieft und nicht selten auch Verträge geschlossen. Vermeiden Sie jedes Verhalten, das Ihre Geschäftspartner als Geiz auffassen könnten, denn dies steht der russischen Gastfreundschaft entgegen.
Business-Dresscode
Auf das Aussehen wird in Russland viel Wert gelegt. Auch in der russischen Geschäftswelt wird der Kleidung eine hohe Bedeutung beigemessen. Die Männer tragen zu Geschäftsterminen vorzugsweise Anzug und Krawatte in gedeckten Farben. Frauen dürfen feminine Outfits wie Kostüm und Bluse präsentieren, sollten aber auf seriöse Kleidung achten.