Emotional und mit Kalkül

Stellen Sie sich auf lange Verhandlungen ein. Das liegt sicherlich an dem ausgedehnten Smalltalk im Vorfeld der eigentlichen Besprechung, kann aber auch in dem überschäumenden Naturell Ihrer Gesprächspartner seine Ursache haben. Russen lassen sich häufig von Emotionen leiten und verhandeln meist hart und ausdauernd. Basartechniken sind nicht unüblich. Deshalb sollten Sie entsprechende Konzessionsmöglichkeiten in Ihr Angebot einbauen. Es kann sogar so weit gehen, dass auf den Tisch geschlagen wird oder der Geschäftspartner zeitweilig einfach den Raum verlässt. Davon sollten Sie sich aber keinesfalls einschüchtern lassen. Verliert ein Russe plötzlich die Contenance, sollten Sie ihm selbstbewusst und entschieden begegnen – jedoch nie belehrend, da das Temperament zuweilen Taktik ist. Bewahren Sie Ruhe, wenn Ihr Geschäftspartner einen Wutanfall bekommt oder damit droht, die Verhandlungen abzubrechen. Mit westlicher Professionalität und persönlicher Integrität können Sie ihn für sich gewinnen.

Strenge Hierarchie
Die Sitzordnung bei Verhandlungen ist streng hierarchisch. Die höchstrangige Person auf jeder Seite sitzt der anderen in der Tischmitte gegenüber. Rangniedere Mitarbeiter haben in der Regel keine Entscheidungskompetenzen und treten in Verhandlungen kaum offensiv auf. Aufgrund der hierarchischen Unternehmensstruktur benutzen Russen ihren Mitarbeitern gegenüber oft einen Befehlston.

Improvisationstalent ist gefragt
Tagesordnungen werden schnell geändert und angepasst. Im Laufe der Verhandlungen und während des gesamten Projektes ist ein hohes Maß an Improvisation und Flexibilität notwendig.

Ohne Umwege zum Ziel
In Russland sagt man ziemlich direkt, was man will. Lange „um den heißen Brei herumzureden", ist sehr unüblich und wird auch nicht geschätzt. In Deutschland ist das zwar ähnlich, allerdings erreicht die russische Art der Direktheit teilweise einen Grad, der für westliche Geschmäcker an Taktlosigkeit grenzen kann, aber meistens gar nicht so gemeint ist.

Besser mit Dolmetscher
In vielen Unternehmen sprechen die Mitarbeiter und auch die Vorgesetzten kein (gutes) Englisch. Wenn Sie kein Russisch beherrschen, ist es ratsam für Geschäftsverhandlungen einen Dolmetscher hinzuzuziehen.

Reisebüro Amadeus

Der Ablauf von Besprechungen

Emotional und mit Kalkül